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Identifique e alcance o seu público com essas quatro estratégias de segmentação de mercado por e-mail

Sarah Turner
Sarah Turner
10 de Setembro de 2018
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O marketing por e-mail é uma ferramenta poderosa para fazer vendas. 89% dos profissionais de marketing dizem que esse canal é o mais importante para a geração de clientes potenciais, e seu ROI médio é de 122%, o que é quatro vezes maior do que qualquer outro canal. Se você ainda não usa o marketing por e-mail nas suas estratégias, é essencial investir esforços para otimizar o processo.

Na era da IA ​​e da publicidade segmentada, não é mais suficiente enviar a mesma postagem para toda a sua lista de e-mails. As campanhas segmentadas são usadas para dividir os seus destinatários em categorias, para que você possa enviar e-mails relevantes para eles especificamente. Esse tipo de estratégia resulta em mais 14,64% de aberturas e 100,95% mais cliques que as campanhas não segmentadas.

Planejar campanhas segmentadas de marketing por e-mail exige mais planejamento; você tem que decidir onde dividir a sua lista e como criar conteúdo sob medida. As formas mais comuns de segmentar incluem:

  • Local
  • Demografia
  • Psicografia
  • Relacionamento com a marca

Abaixo está um guia completo de diferentes táticas de segmentação e como decidir qual é a melhor para o seu negócio.

1. Estratégias para marcas globais

Se a sua marca atende a um público multinacional, então você tem mais desafios do que a maioria. A sua campanha de e-mail deve apelar para uma variedade de estações, fusos horários, culturas e/ou idiomas diferentes. Pesquisas mostram que 40,5% dos destinatários preferem ver os anúncios que foram direcionados a eles. Por isso, você perderá uma grande parte do seu mercado caso não consiga atendê-los. Felizmente, é fácil dividir a sua lista por local na maioria dos provedores de serviços de e-mail (ESPs).

Depois de selecionado, você terá um escopo de criação considerável para o conteúdo segmentado em si.

E-mails escalonados

Inúmeros estudos foram feitos investigando o melhor dia e hora para enviar e-mails. Atualmente, a maioria das pesquisas aponta para terça-feira às 10h como o momento ideal, mas essas estatísticas variam dependendo do nicho, finalidade e estilo da mensagem. O que pode ser confirmado é que direcionar o seu e-mail para chegar quando o destinatário está mais envolvido é incrivelmente benéfico. Em um caso, uma loja de departamento viu um aumento de 80% nas taxas de abertura únicas e uma redução de 34% na taxa de rejeição ao usar um método de otimização de tempo de envio (STO).

Segmente a sua campanha para enviar e-mails em momentos diferentes, dependendo das localizações dos usuários. Quando apropriado, use o idioma da região para a qual você está enviando. Segmente diferentes promoções sazonais para clientes com base em diferentes países do mundo.

Campanhas de geolocalização

Além de garantir que os seus e-mails sejam vistos quando os clientes estão mais engajados, segmentar a sua campanha por local também pode ajudar a personalizar as suas campanhas de e-mail. Essas são algumas ideias:

  • Loja mais próxima. Promoções regionais ou alertas sobre onde seus produtos podem ser comprados localmente adicionam um toque pessoal aos boletins informativos por e-mail. Elas também impulsionam as vendas fornecendo informações de compras relevantes para cada cliente.
  • Convites para eventos locais. Se você estiver fazendo um tour ou eventos regionais simultâneos, poderá direcionar convites para localidades específicas. Isso não só aumentará a chance de participação, mas também impedirá que outros clientes recebam e-mails triviais que possam marcar como spam.
  • Sugestões de produtos sob medida. Locais diferentes experimentam diferentes climas. Como profissional de marketing, você precisa estar ciente de como isso afeta a cultura. Por exemplo, uma marca de roupas não se beneficiaria do envio de uma promoção de casaco de inverno para clientes que moram na Califórnia.

Conecte-se ao seu ESP para obter instruções sobre como criar campanhas segmentadas por local na sua plataforma, se você não tiver certeza de como realizar as ações acima.

2. Segmentação demográfica simples

Demográfico é um termo que surge continuamente no marketing. Ele é usado para agrupar o mercado usando fatores de identificação fundamentais, como:

  • Idade
  • Sexo
  • Local
  • Profissão

Identifique e alcance o seu público com essas quatro estratégias de segmentação de mercado por e-mail

No popular cliente ESP Mailchimp, os dados demográficos se enquadram na seção do campo de mesclagem das opções de segmentação. A plataforma divulgou recentemente estatísticas que mostram que essas campanhas receberam 14,06% a mais de aberturas do que as não segmentadas e 9,15% a mais de cliques. Curiosamente, a taxa de rejeição acabou sendo maior, o que sugere que a segmentação demográfica sozinha pode não ser suficiente para atrair os destinatários durante todo o processo de conversão.

No entanto, essa tática fornece uma linha de base excelente para campanhas de marketing por e-mail que, de outra forma, seria muito geral ou irrelevante para um bom desempenho.

Por exemplo:

  • Se você é uma marca de roupas, acessórios ou presentes, segmentar a sua campanha para que os diferentes tipos de sexo recebam sugestões de produtos diferentes aumentará a probabilidade de vendas. No entanto, é importante notar que algumas audiências estão se afastando de produtos e marketing baseada em gênero, de modo que podem preferir uma abordagem unissex à sua campanha.
  • Para campanhas de marketing B2B, é essencial reconhecer a ocupação e as posições de trabalho dos seus clientes. Não faz sentido enviar um e-mail sobre o novo software de marketing para o CFO de uma empresa.
  • Para empresas de comércio eletrônico, a segmentação por idade pode ajudar a impulsionar as vendas. Produtos que estimulam as pessoas na faixa etária de 18 a 25 anos geralmente não são os mesmos daqueles comprados por pessoas de mais de 60 anos de idade. Mesmo algo tão simples quanto mudar os itens exibidos no e-mail será melhor direcionado à sua publicidade.

Como mencionado acima, muitas vezes é necessário mais do que uma simples segmentação demográfica. A generalidade dessas categorias não leva em conta fatores de estilo de vida, por isso, ajuda a ter dados mais detalhados sobre os seus clientes.

3. Segmentação psicográfica complexa

A psicografia analisa elementos mais detalhados da vida de uma pessoa, incluindo valores, atitudes, interesses, opiniões, traços de personalidade e estilo de vida. Esses fatores permitem uma segmentação muito mais detalhada. A criação de perfis para os seus clientes permite uma personalização adicional do conteúdo que você envia para eles.

Importância dos interesses

Você só precisa dar uma olhada nos números para ver o benefício real de abraçar a segmentação psicográfica. Embora a porcentagem de pessoas que abrem o e-mail não seja maior do que quando dividida por informações demográficas, com 9,92% a mais do que as campanhas não segmentadas, a diferença óbvia está no engajamento.

A taxa de cliques é drástica em 74,53% em relação às campanhas não segmentadas, superando em muito o aumento de 9,15% nas campanhas baseadas em dados demográficos.

O que talvez seja mais impressionante é a taxa de rejeição, que cai 17,61%. Como esse número realmente aumenta quando dividido por grupo demográfico, ele destaca a importância de segmentar fatores de estilo de vida, em vez de agrupamentos sociais gerais.

Infelizmente, o único desafio da segmentação psicográfica é que pedir muita informação em uma folha de inscrição pode dissuadir potenciais clientes. Eles não querem compartilhar muitos dados com uma empresa com a qual não estão familiarizados ou se isso consumir muito tempo. Uma solução é enviar um questionário ou pesquisa divertida para a sua lista de e-mail existente para descobrir mais detalhes sobre eles.

Como criar um inquérito

Várias plataformas oferecem o poder de criar testes divertidos e interativos, dos quais os seus clientes desfrutarão.

  • Plug-ins do WordPress. Se você estiver usando um site do WordPress, existem muitas opções de plug-in. O Quiz e o Survey Master permitem criar pesquisas dinâmicas que podem ser integradas automaticamente com o MailChimp.
  • Formulários do Google. O Google fornece recursos para os usuários criarem questionários. O aplicativo da Web Forms é fácil de usar e registra todas as respostas em uma planilha útil.
  • Survey Monkey. Fundado em 1999, este site é um veterano de pesquisa. O Survey Monkey oferece vários recursos, incluindo a opção de um upgrade pago. 99% das empresas da Fortune 500 usam esse método para coletar dados.
  • Como outra plataforma de pesquisa de elite, o SurveyGizmo oferece uma ampla gama de planos de preços e uma lista de recursos ainda mais extensa, incluindo respostas de ensaio, uma grade de classificação por estrelas e entrada de áudio/vídeo.
  • Formulários de inscrição do MailChimp. Se você quiser manter as coisas simples e fazer apenas algumas perguntas, adicione-as ao seu formulário de inscrição. O MailChimp permite que você personalize o seu formulário de lista de e-mail para incluir caixas de seleção, botões de opção ou menus suspensos que especificam interesses e preferências.

Exemplos de campanhas

Embora a criação de uma pesquisa seja um excelente primeiro passo, você também precisa ser tático em relação ao conteúdo incluído. Não faz sentido perguntar sobre o seu animal favorito se você possui um site de maquiagem, por exemplo. Pense na melhor forma de fragmentar a sua empresa em diferentes subnichos.

  • Se você é um varejista de equipamentos ou aventuras ao ar livre, pode segmentar as suas campanhas com base na atividade favorita dos seus clientes. Alguns podem preferir caminhar, acampar ou escalar, etc.
  • As livrarias podem recomendar autores com base nos gêneros favoritos do público. Essa é uma tática que a Amazon e a Goodreads já usam.
  • Para aqueles que vendem alimentos ou produtos, você pode fornecer opções diferentes para as pessoas com diferentes necessidades alimentares.

4. Estratégias baseadas em navegação e hábitos de compra

A opção final para segmentar a sua campanha é observando os elementos comportamentais. Embora seja ótimo conhecer os dados demográficos e psicográficos dos seus clientes, pode ser inútil se você não puder aproveitar os seus hábitos de consumo. Cada pessoa apresenta comportamentos únicos quando se trata de navegar, comprar e se engajar com campanhas de marketing. Felizmente, é simples acompanhar esses processos e criar divisões de e-mail a partir de dados em tempo real dos seus clientes.

Envolvimento por e-mail

Ao segmentar por métricas como taxa de abertura e taxa de cliques, você pode segmentar os seus e-mails para aqueles que são mais engajados. Por outro lado, você pode querer se esforçar mais para atrair o interesse daqueles que ainda não são fiéis à marca. É melhor analisar esse elemento em quatro categorias.

  • Clientes inativos que nem mesmo abrem os seus e-mails. O desafio aqui é criar cabeçalhos e visualizações mais rápidas para atraí-los para cliques.
  • Aqueles que abrem os seus e-mails, mas nunca clicam. Nesse caso, é o seu conteúdo de e-mail que precisa ser reelaborado.
  • Pessoas altamente engajadas, mas que não estão fazendo compras. Considere possíveis razões para isso: Os preços são muito caros? Você está sugerindo os itens errados?
  • Clientes existentes que já compraram algo. Para essas pessoas, concentre-se em reconhecer e oferecer recompensas por sua lealdade.

Suportes de gastos

A renda não afeta apenas profundamente os tipos de produtos que as pessoas compram, mas também afeta a maneira como elas veem a publicidade. Enquanto 36% dos que ganham menos de $ 35.000 evitam empresas com publicidade demais, isso aumenta para 46% para aqueles que ganham mais de $ 100.000. Da mesma forma, 29% das pessoas na última faixa dizem que pagariam para ver menos publicidade, enquanto apenas 11% das pessoas com renda mais baixa concordam. Esses números mostram o benefício da segmentação por renda. Uma campanha desse tipo incluiria:

  • Sugestões de produto baseadas no preço
  • Frequência reduzida para aqueles com um orçamento maior

Compras anteriores

Conhecer os produtos que os clientes compraram anteriormente é infinitamente útil ao segmentar as suas campanhas. Isso não apenas dá uma ideia do tipo de itens que eles podem escolher, mas também fornece insights sobre os seus hábitos de consumo. Por exemplo, se comprarem um carrinho grande em torno do dia de pagamento, mas nada mais para o final do mês, você saberá que é melhor segmentá-lo antes de receber o salário. Outros, por outro lado, podem fazer pequenas compras ao longo do mês.

Existem vários complementos que podem rastrear as compras dos clientes para você:

  • Google Analytics. Você pode definir as conversões da faixa e manterá um registro das compras.
  • Plug-in de comércio eletrônico. Você pode conectar a sua loja ao MailChimp para atualizações automáticas da atividade do cliente.
  • Você pode ter uma visão detalhada da atividade do visitante no seu site.
  • Você pode integrá-lo ao MailChimp e é fácil de usar.

Otimize suas campanhas de e-mail com segmentação

O e-mail é uma das ferramentas de marketing mais poderosas à sua disposição. Se você ainda não usou o seu poder, então a hora de começar é agora! Usando essas estratégias de segmentação por e-mail, é fácil segmentar os seus clientes com conteúdo relevante e personalizado para eles. Você só precisa observar as estatísticas gerais para ver os benefícios de usar esse método. Além disso, existem muitos aplicativos excelentes que facilitam mais do que nunca!

Use este guia para considerar quem são os seus clientes e descobrir qual forma de segmentação mais beneficiaria você!

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