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6 formas para medir sus campañas de generación de leads para maximizar resultados

Andrijana Trajanovska
Andrijana Trajanovska
02 de Febrero de 2019
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Como dueño de un negocio, su compañía necesita aumentar su base de clientes. Los miembros de su equipo de marketing tienen la misión de generar leads y mandárselas al equipo de ventas. Sin embargo, estas son las preguntas que le dejarán despierto por la noche ¿Cuántos leads hay que generar para conseguir sus objetivos de ventas? ¿Cuántos se convertirán en clientes?, es decir ¿Cuál es su tasa de conversión? ¿Qué leads son las mejores—o más cualificadas—y cómo obtener los mejores resultados de su campaña de generación de leads?

Para averiguar las respuestas a estas preguntas, necesita empezar a medir ciertos indicadores en sus campañas de generación de leads. Esto no tiene que ser una tarea pesada a la que enfrentarse día a día. Continúe leyendo para asegurarse de que solo rastrea lo que necesita para su negocio.

Preparándose para medir el éxito de su campaña de generación de leads

Primero, hágase las siguientes preguntas:

  • ¿Ha identificado qué medir, cuándo medirlo y cómo medirlo?
  • ¿Es su negocio B2B o B2C? Es decir, ¿Vende directamente a clientes (B2C), o a otras empresas (B2B)?
  • ¿De qué tipo es su producto? ¿Categoría? ¿Coste ¿Márgenes?
  • ¿Ha considerado otras variables como estación, condiciones climatológicas diferentes tácticas para generar leads (página web, blog, marketing online, redes sociales, correo postal, anuncios online, eventos, etc.)?
  • ¿Cuál es su objetivo de ingresos mensual?
  • ¿Cuál es el tamaño medio por venta?
  • ¿Cuál es su público objetivo?
  • ¿Cuál es su medio de conversión?

Necesitará las respuestas a estas preguntas para poder usar de forma efectiva seis métricas de generación de leads.

 6 formas para medir sus campañas de generación de leads para maximizar resultados

Aprovechando al máximo las campañas de generación de leads

Una campaña efectiva es mucho más que hacer que el número máximo de personas posibles rellene un formulario en su página web, o contacten con usted a través de redes sociales. Implica conocer cómo generar los leads correctos y convertir los clientes potenciales en clientes reales. Para averiguar esto y mejorar su ROI, necesita analizar las siguientes métricas.

1. Porcentaje de la contribución de la comercialización a los ingresos

El objetivo final de cada esfuerzo en generar leads es convertirse en una venta, así que cuanto mayor sea el porcentaje de ventas originadas a partir de dichos esfuerzos – mejor serán las campañas de generación de leads. Saber esto le ayudará a determinar qué campañas merecen su atención y su inversión.

2. Porcentaje de la contribución de la comercialización al flujo de ventas

Además de conseguir ingresos con los leads, otro indicador de la efectividad de la campaña de generación de leads es el porcentaje de ingresos potenciales en el flujo de ventas (es decir, oportunidades) que se originador a partir de la campaña.

3. Cantidad de leads cualificadas para ventas

La cantidad de leads que se envían al equipo de ventas es una de las métricas a vigilar, pero siempre en combinación de la siguiente métrica, su calidad. Por ejemplo, puede que tenga leads que vienen de dirigir tráfico a su página web, pero si solo se quedan ahí, puede que no merezca la pena el esfuerzo.

4. Calidad de los leads cualificadas para ventas

Cuando un lead llega a un especialista en ventas, esta persona debería ser capaz de reconocer fácilmente si el lead merece la pena, así que el porcentaje de leads no rechazados por ventas es otra métrica importante a vigilar. Esto le ayudará a distinguir entre generar varios leads pobres que no le llevarán a ninguna parte y una táctica que genera una cantidad limitada de leads que pueden finalizarse.

5. Coste por lead

Una formula sencilla para calcular el coste por lead es dividir el coste total de la campaña entre en número de leads generados. Por ejemplo, si se gastó 1,000$ en anuncios de Facebook y generaron 2,500 leads, su coste por lead sería 1,000$ / 2,500 = 0.4$. El objetivo es reducir el coste por lead, de forma que cuanto más se comparta el contenido que haya creado, más leads generará sin coste adicional.

6. Coste por conversión

Calculada de la misma forma que la formula anterior, esta métrica le mostrará si una fuente de leads específica es demasiado costosa. Cuando determine el coste total de generación de leads, tenga en cuenta que hay costes adicionales a los costes de publicidad, como el trabajo que implica generar dicho lead. Necesita encontrar un balance entre las tácticas que puedan generar muchos leads, pero sean muy caras, y las tácticas que no generan muchos leads, pero sean baratas y automáticas. Las mejores tácticas son aquellas que generan muchos leads a muy poco precio, mientras que las tácticas automáticas (como emails directos) pueden aumentar coste de cada conversión sin sacrificar su número de leads.

Métricas que no funcionan

Existen un cierto número de métricas que pueden ser útiles sobre el papel, pero no le ayudarán nada a cumplir los objetivos de su negocio. Algunos ejemplos de estas métricas son:

  • Fans en Facebook: Independientemente de la cantidad de gente que le haya dado a “Me gusta” cuando pasaron por la página de Facebook de su compañía, la mayoría nunca volverán a menos que vean algo de contenido de valor en su panel de novedades.
  • Seguidores en Twitter: Los usuarios de Twitter suelen seguir cuentas de forma aleatoria y sin estar relacionado con lo que realmente les interesa. Muchos usuarios le siguen porque quieren que usted también les siga a ellos—si esto no ocurro en pocos días, lo más normal es que dejen de seguirle.
  • Suscriptores a las newsletters o usuarios de prueba: Incluso si alguien se subscribe a sus emails o solicita una prueba de sus productos, eso no le confirma cuántos de ellos realmente lo leerán o usarán su producto
  • Visitas a publicaciones en el blog: Estas visitas no indican de dónde viene los visitantes, si la publicación ha contestado a alguna pregunta del lector o cuánto tiempo ha pasado el lector en dicha página.
  • Tasas de emails abiertos: Existen ciertas limitaciones a la hora de medir la efectividad del título del asunto, ya que muchos clientes de email deben cargar imágenes para considerarse “abiertos”, y muchos usuarios tienen la presentación de imágenes desactivado por defecto.

Todas estas métricas ofrecen un informe positive, pero ningún contexto para futuras decisiones de marketing—algo que las métricas procesables pueden y deben hacer

Experimente y mejore continuamente

Su estrategia de generación de leads debería evolucionar constantemente—debe intentar otras tácticas continuamente y centrarse en aquellas que le funcionen mejor. Los programas más efectivos de marketing poseen estrategias de medición planeadas específicamente para ellas y se crearon mucho antes del comienzo de dicho programa.

No tenga miedo a experimentar. Por ejemplo, intente cambiar las tasas de conversión y compruebe como sus leads suben o bajan de acuerdo al cambio realizado. Incluso si su compañía genera cada vez más ventas, siempre hay margen de mejora. Solo cuando sepa qué está midiendo, y tenga establecidas unas buenas métricas, será capaz de mejorar los resultados de las campañas de generación de leads.

 


Fuentes:

Imagen del cálculo del coste por lead: https://elementthree.com/blog/translating-lead-generation-into-real-business-value-your-cfo-will-love/

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