1. Website Planet
  2. >
  3. Blog
  4. >
  5. 6 Möglichkeiten, deine Lead-Generierungs-Kampagnen zu messen, um maximale Ergebnisse zu erzielen

6 Möglichkeiten, deine Lead-Generierungs-Kampagnen zu messen, um maximale Ergebnisse zu erzielen

Andrijana Trajanovska
Andrijana Trajanovska
35
26 September 2019

Als Geschäftsinhaber musst du dafür sorgen, dass dein Unternehmen seinen Kundenstamm erweitert. Die Mitglieder deines Marketing-Teams wurden damit beauftragt, Leads zu generieren und an das Vertriebsteam weiterzuleiten. Dies sind jedoch die Fragen, die dich nachts wach halten: Wie viele Leads sind nötig, um deine Vertriebsziele zu erreichen? Wie viele davon werden Kunden, d.h. wie hoch ist deine Conversion Rate? Welche Leads sind die besten – oder qualifiziertesten – und wie kannst du die maximalen Ergebnisse deiner Leadgenerierungskampagne erzielen?

Um die Antworten auf diese Fragen zu erhalten, musst du damit beginnen, bestimmte Kennzahlen in deiner Lead-Gen-Kampagne zu messen. Dies braucht keine umständliche Aufgabe zu sein, die du jeden Tag fürchtest. Lies weiter, um sicherzustellen, dass du nur das verfolgst, was für dein Unternehmen benötigt wird.

Vorbereitung zur Messung des Erfolgs deiner Lead-Gen-Kampagne

Zuerst solltest du dir die folgenden Fragen durch den Kopf gehen lassen:

  • Hast du herausgefunden, was zu messen ist, wann zu messen ist und wie zu messen ist?
  • Ist dein Geschäft B2B oder B2C, d.h. verkaufst du direkt an den Endverbraucher (B2C) oder an andere Unternehmen (B2B)?
  • Was ist dein Produkttyp? Produktkategorie? Produktkosten? Produktmargen?
  • Hast du andere Variablen wie Jahreszeit, Wetterbedingungen und die Verwendung verschiedener Lead-Generierungstaktiken (Website, Blog, E-Mail-Marketing, Social Media, Direct Mail, Online-Werbung, Events, etc.) berücksichtigt?
  • Was ist dein monatliches Umsatzziel?
  • Wie hoch ist die Größe eines durchschnittlichen Deals?
  • Was ist deine Zielgruppe?
  • Was ist dein Konvertierungsmedium?

Du brauchst die Antworten auf diese Fragen, um die folgenden sechs Lead-Gen-Metriken effektiv zu nutzen.

 6 Möglichkeiten, deine Lead-Generierungs-Kampagnen zu messen, um maximale Ergebnisse zu erzielen

Das Beste aus deinen Lead-Generierungs-Kampagnen herausholen

Eine effektive Kampagne besteht nicht nur darin, so viele Personen wie möglich dazu zu bringen, ein Formular auf deiner Website auszufüllen oder dich über Social Media zu kontaktieren. Es geht darum, zu wissen, wie man die richtigen Leads generiert, um potenzielle Kunden in engagierte Kunden zu verwandeln. Um dies herauszufinden und um deine Investitionsrentabilität zu verbessern, musst du die folgenden Kennzahlen analysieren.

1. Prozentualer Marketing-Anteil am abgeschlossenen Umsatz

Das Endziel jeder Lead-Gen-Bemühung ist es, die Leads in Verkäufe umzuwandeln, je größer also der Prozentsatz des Umsatzes bei abgeschlossenen Deals ist, der aus diesen Bemühungen stammt – desto besser ist die Lead-Gen-Kampagne. Dies zu wissen, wird dir helfen, festzustellen, welche Lead-Gen-Kampagnen deine Aufmerksamkeit und Marketing-Euros wert sind.

2. Prozentualer Marketing-Anteil am Beitrag zur Sales-Pipeline

Neben dem abgeschlossenen Umsatz aus Leads ist ein weiterer Indikator für die Effektivität einer Lead-Gen-Kampagne der Prozentsatz des potenziellen Umsatzes in der Sales-Pipeline (d.h. Opportunities), der aus der Kampagne stammt.

3. Quantität der verkaufsqualifizierten Leads

Die Anzahl der Leads, die an das Vertriebsteam gesendet werden, ist eine Kennzahl, die es zu beachten gilt, aber immer in Kombination mit der nächsten Metrik, deren Qualität. Z.B. könntest du viele Leads haben, die durch das Antreiben von Traffic auf deine Website hereinkommen, aber wenn sie nicht bis zum Ende durchkommen, sind sie die Mühe vielleicht nicht wert.

4. Qualität der verkaufsqualifizierten Leads

Wenn ein Lead den Verkäufer erreicht, sollte er oder sie in der Lage sein, leicht zu erkennen, ob sich der Lead lohnt, was bedeutet, dass der Prozentsatz der Leads, die vom Vertrieb nicht abgelehnt werden, eine weitere wichtige Kennzahl ist. Dies wird dir helfen, zwischen einer Sackgassen-Taktik, die viele billige Leads erzeugt, zu unterscheiden und einer Taktik, die eine begrenzte Anzahl von Leads erzeugt, die abgeschlossen werden können.

5. Kosten pro Lead

Die einfache Formel zur Berechnung der Kosten pro Lead ist die Summe der Kampagnenkosten dividiert durch die Anzahl der Leads. Wenn du zum Beispiel 1.000 € für Facebook-Anzeigen ausgibst, die 2.500 Leads generieren, betragen deine Kosten pro Lead 1.000 € / 2.500 € = 0,4 €. Das Ziel ist es, die Kosten pro Lead zu senken, so dass die gemeinsam nutzbaren Inhalte, die du erstellst, mehr Leads ohne zusätzliche Kosten für dich einbringen.

6 Möglichkeiten, deine Lead-Generierungs-Kampagnen zu messen, um maximale Ergebnisse zu erzielen

6. Kosten pro Umwandlung

Diese Metrik, die auf die gleiche Weise wie oben berechnet wird, zeigt dir, ob eine bestimmte Lead-Quelle zu kostspielig ist. Berücksichtige bei der Ermittlung der gesamten Lead-Generierungskosten nicht nur die direkten Werbekosten, sondern auch den Arbeitsaufwand für den Prozess der Lead-Generierung. Du musst ein Gleichgewicht zwischen Taktiken finden, die viele Leads generieren, aber ziemlich teuer sind, und Taktiken, die nicht viele Leads generieren, aber billig und automatisiert sind. Die besten Taktiken sind diejenigen, die viele Leads billig generieren, während automatisierte Taktiken (wie direkte E-Mails) die Kosten pro Konvertierung verbessern können, ohne die Anzahl der Leads zu verringern.

Metriken, die nicht funktionieren

Es gibt eine Reihe von Messgrößen, die auf dem Papier zufriedenstellend erscheinen können, aber nichts für deine Geschäftsziele tun. Beispiele für Metriken, die nicht funktionieren, sind:

  • Facebook-Fans: Unabhängig davon, wie viele Personen auf “Gefällt mir” geklickt haben, wenn sie einmal auf deiner Facebook-Firmenseite waren, die meisten von ihnen kehren nie auf die Seite zurück, es sei denn, sie sehen deine wertvollen Inhalte in ihren Newsfeeds.
  • Twitter-Follower: Twitter-Nutzer folgen oft willkürlichen Konten aus Gründen, die nichts mit dem tatsächlichen Interesse an ihnen zu tun haben. Viele Benutzer folgen dir, weil sie wollen, dass du ihnen im Gegenzug folgst – wenn das in den nächsten Tagen nicht geschieht, folgen sie dir normalerweise nicht mehr.
  • Newsletter-Abonnenten oder Testbenutzer: Selbst wenn jemand deine E-Mail abonniert oder sich anmeldet, um dein Produkt auszuprobieren, sagt dir das nicht, wie viele von ihnen tatsächlich deinen Newsletter gelesen oder dein Produkt wirklich benutzt haben.
  • Blog-Post-Views: Diese Views zeigen nicht an, woher ein Besucher kommt, ob er die Frage eines Lesers beantwortet oder wie viel Zeit der Leser auf dieser Seite verbracht hat.
  • E-Mail-Öffnungsrate: Es gibt technische Einschränkungen bei der Verfolgung dieser Metriken, um die Effektivität der Betreffzeile zu messen, da viele E-Mail-Clients Bilder laden müssen, damit die Mail an sie als “geöffnet” gewertet wird, und es gibt viele Benutzer, bei denen das Öffnen der Bilder standardmäßig “ausgeschaltet” ist.

Alle diese Kennzahlen bieten ein positives Reporting, aber keinen Kontext für zukünftige Marketingentscheidungen – etwas, was umsetzbare Kennzahlen tun können und sollten.

Experimentieren und kontinuierlich verbessern

Deine Strategie zur Lead-Generierung sollte sich ständig weiterentwickeln – du solltest ständig andere Taktiken ausprobieren und dich auf diejenigen konzentrieren, die am besten funktionieren. Die effektivsten Marketingprogramme haben Messstrategien, die bewusst und weit im Voraus geplant sind, bevor sie das Programm starten.

Keine Angst vor Experimenten. Versuch zum Beispiel, die Konversionsraten zu ändern und zu sehen, wie deine Lead-Ziele entsprechend nach oben oder unten gehen. Auch wenn dein Unternehmen den Umsatz kontinuierlich steigert, gibt es immer Raum für Verbesserungen. Nur wenn du weißt, was du misst und über gute Metriken verfügst, wirst du in der Lage sein, deine Ergebnisse bei der Lead-Generierung zu verbessern.

 


Quellen:

Lead-Kosten per Bild kalkulieren: https://elementthree.com/blog/translating-lead-generation-into-real-business-value-your-cfo-will-love/

35 Applaus
Applaudiere dem Beitrag, wenn Du ihn nützlich findest!

Irgendwelche Kommentare?

0 aus mindestens 100 Zeichen
Champs obligatoires Maximal length of comment is equal 80000 chars Die Minimallänge des Kommentars ist 100 Zeichen

Wir prüfen alle Nutzerkommentare innerhalb von 48 Stunden, um sicherzustellen, dass sie von einer realen Person stammen. Es freut uns, dass Du diesen Artikel hilfreich fandest. Wir wären Dir dankbar, wenn Du ihn anderen Personen empfehlen würdest.

Diesen Blog-Eintrag jetzt mit Freunden und Kollegen teilen:

We check all comments within 48 hours to make sure they're from real users like you. In the meantime, you can share your comment with others to let more people know what you think.

Einmal pro Monat bekommst Du interessante und nützliche Tipps, Tricks und Ratschläge, wie Du die Leistung Deiner Website verbesserst und Deine digitalen Marketing-Ziele erreichst!

Freut mich, dass es Dir gefallen hat!

Mit Deinen Freunden teilen!

© 2019 WebsitePlanet.com. Alle Rechte vorbehalten