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Voici pourquoi votre stratégie de génération de prospects ne fonctionne pas

Andrijana Trajanovska
Andrijana Trajanovska
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26 Septembre 2019

Si vous lisez cet article, il y a des chances pour que votre génération de prospects ne fonctionne pas comme vous le désirez. Vous ne générez pas assez de prospects ou ceux que vous générez ne sont peut-être pas de la qualité que vous voulez.

Au lieu de consacrer tant de temps, d’argent et d’efforts à générer des volumes élevés de prospects pour ensuite essayer de trouver la pépite d’or qui se cache au milieu, il vaut vraiment mieux avoir une stratégie de génération de prospects qui vous donnera à chaque fois un flux stable de prospects de qualité.

Pour corriger votre stratégie de génération de prospects, il faut d’abord que vous découvriez la cause principale de son échec. La raison peut être extrêmement évidente ou une combinaison plus complexe de quelques éléments différents. Examinons quelques-unes des raisons les plus courantes.

Voici pourquoi votre stratégie de génération de prospects ne fonctionne pas

1. Vous ciblez le mauvais public (ou vous ne connaissez pas votre public)

Connaissez-vous réellement votre public et ce qu’il aime acheter ? Envoyez-vous des matériaux à des personnes qui n’en ont pas besoin ? Repensez votre plan marketing et assurez-vous qu’il corresponde aux préférences de votre public la prochaine fois que vous préparerez vos contenus de marketing. Si votre produit ou service ne correspond pas au public auquel vous le destinez, vous n’aurez jamais de succès.

2. Votre public n’est pas segmenté

Envoyez-vous le même courriel à tous les contacts de votre base de données avec un lien qui mène à la même page d’accueil qui promeut le même produit ? Si oui, alors, votre message est beaucoup trop générique et vous remportez sûrement très peu de succès. Plus votre approche sera large, plus les gens seront susceptibles de considérer que vous êtes un expéditeur de pourriels exaspérant et sans intérêt. Vous devriez adapter votre offre à chaque segment de votre public mais, avant cela, il faut que vous sépariez votre public en segments différents en vous basant sur ses traits, ses besoins et ses préférences communs.

3. Vous essayez de vendre avec trop d’insistance

Fournissez-vous des contenus qui éduquent et / ou distraient votre public ou passez-vous le temps à vanter les mérites de votre entreprise et de ses produits ? N’oubliez pas que ce n’est pas vous qui comptez le plus mais vos prospects. Vous devez envisager vos contenus du point de vue des visiteurs de votre site web ou de celui des destinataires de vos courriels. Ces gens n’ont pas le temps de chercher les informations qu’ils veulent trouver chez vous. Si un de vos concurrents leur offre ce confort-là, vos prospects iront chez lui, peut-être définitivement.

4. Vous avez choisi le mauvais timing

Envoyez-vous toujours vos contenus de marketing à la même heure sans obtenir grande réaction ? Si tel est le cas, c’est peut-être parce que ce timing ne convient pas à votre public et parce que vos contenus sont cachés par les autres messages que le récipient reçoit quand il trouve le temps de lire les vôtres. Ou alors, vous attendez peut-être trop avant d’envoyer votre premier message et le client potentiel n’est déjà plus intéressé. A l’aide de logiciels de surveillance et d’analyse des prospects, vous saurez qui a visité votre site web, à quelle heure et quelles pages les visiteurs ont consultées, ce qui vous permettra de savoir quand envoyer vos messages aux bons prospects.

5. Votre communication et votre suivi manquent d’efficacité

Est-ce que tous les éléments de votre stratégie de marketing sont bien liés les uns aux autres, comme votre formulaire d’inscription en ligne, vos courriels, vos blogs et les contenus de votre site web ? Est-ce que vos visiteurs suivent une route logique dont les étapes suivantes sont clairement définies ? La façon dont vous communiquez avec eux pendant la phase de pré-vente peut leur en dire long sur la façon dont vous les traiteriez pendant les phases d’achat et d’après-achat. De plus, si votre suivi n’est pas efficace, alors, peu importe si votre communication a été excellente jusque-là.

6. Vous ne prenez pas en compte les données analytiques

Vous avez probablement acheté un logiciel coûteux qui vous fournit des quantités de données comme :

  • Les taux d’ouverture
  • Les ouvertures uniques
  • Le taux de rejet
  • Les désabonnements

Cela dit, à quelle fréquence utilisez-vous vraiment ces informations ? Imaginez l’impact sur le succès de votre gestion des prospects si vous teniez compte de tous ces aspects. Comme un marin avec sa boussole, vous navigueriez plus facilement dans les eaux troubles de votre stratégie de génération de prospects si vous utilisiez correctement vos données d’analyse.

Voici pourquoi votre stratégie de génération de prospects ne fonctionne pas

7. Votre page d’accueil est difficile à naviguer

Si votre public souhaite en savoir plus sur votre entreprise et ses offres, où vos courriels de marketing, vos publicités en ligne et vos blogs l’emmènent-ils ? Il arrive probablement sur une des pages de votre site web mais, ensuite, est-il facile de trouver ce qu’il faut faire, comme remplir un formulaire en ligne ou vous contacter ? Vérifiez si les contenus de votre page d’accueil sont consistants et imaginez comment un visiteur qui les découvre y réagirait. Il est toujours intéressant de le tester avec une personne qui n’a jamais vu votre site web parce qu’elle vous fournira des retours honnêtes.

8. Votre formulaire en ligne n’est pas optimisé pour les appareils mobiles

Il faut que vous vous assuriez que les contenus de votre site web, dont tous les formulaires web, soient lisibles et possibles à remplir quand on les affiche sur une tablette ou un smartphone. Une version mobile aidera à vous apporter des prospects de qualité si votre public navigue en mode nomade, comme le font de plus en plus d’internautes. Il existe aussi de très bons créateurs de formulaires en ligne comme Typeform ou JotForm, que vous pourrez utiliser si vous êtes à la tête d’une petite entreprise ou si vous avez un budget marketing limité.

Voici pourquoi votre stratégie de génération de prospects ne fonctionne pas

9. Votre appel à l’action est absent

L’appel à l’action est une partie essentielle de votre génération de prospects. Qu’il se trouve dans un courriel ou un message de blog, l’appel à l’action devrait inciter naturellement les lecteurs à poursuivre leur voyage de consommateur. Si vos matériaux de marketing manquent d’appels à l’action, cela pourra avoir des conséquences négatives sur vos ventes et sur les taux de rejet de votre site web. Cela pourra aussi vous empêcher de générer d’autres prospects. Un appel à l’action est un moyen naturel d’entrer en contact avec des gens qui lisent déjà vos contenus et de les aider à devenir des prospects qui se transformeront peut-être en acheteurs plus tard.

10. Vos incitations sont inintéressantes

Les entreprises ont un moyen populaire de générer des prospects. Elles offrent une récompense, un ticket de loterie, une réduction, un bon d’achat ou d’autres incitations qui peuvent encourager les consommateurs à partager leurs informations et à poursuivre leur relation avec la marque. Quel que soit le cas, choisissez les incitations qui séduiront le plus votre public cible. Si elles sont trop insignifiantes, si elles manquent de pertinence ou si elles sont sans intérêt, les lecteurs ne rempliront jamais votre formulaire d’inscription.

En résumé : ne laissez pas tomber !

Tous ces scénarios peuvent être à l’origine des performances insuffisantes de votre stratégie de génération de prospects. Il faut découvrir où se situe votre point faible et agir dessus. Au début, vous devrez naviguer à l’aveuglette, essayer de modifier un élément et de surveiller les résultats puis de recommencer avec un autre élément. Continuez d’apprendre peu à peu jusqu’à ce que votre stratégie de génération de prospects soit aussi solide que possible. repeat with another element. Continue to implement your iterative learnings until your lead generation strategy is as strong as possible.

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