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Voici 6 moyens d’évaluer l’efficacité de vos campagnes de génération de prospects

Andrijana Trajanovska
Andrijana Trajanovska
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19 Décembre 2018

Comme vous êtes propriétaire d’entreprise, il faut que vous agrandissiez votre clientèle. Les membres de votre équipe de marketing ont pour tâche de générer des prospects et de les envoyer à l’équipe des ventes. Toutefois, voici les questions qui vous empêchent de dormir : Combien de prospects vous faut-il pour réaliser vos objectifs de ventes ? Combien de ces prospects deviendront des clients, c’est-à-dire, quel est votre taux de conversion ? Quels prospects sont les meilleurs, ou les plus qualifiés, et comment pourrez-vous obtenir des résultats optimaux avec votre campagne de génération de prospects ?

Pour trouver les réponses à ces questions, il faut que vous commenciez à mesurer certains indicateurs pendant votre campagne de génération de prospects. Cette tâche n’a pas à être un souci quotidien. Continuez à lire cet article et vous apprendrez à ne suivre que les indicateurs qu’il faut pour votre entreprise.

Comment se préparer à mesurer la réussite de sa campagne de génération de prospects

D’abord, posez-vous les questions suivantes :

  • Avez-vous identifié ce qu’il fallait mesurer, quand il fallait le mesurer et comment il fallait le mesurer ?
  • Est-ce que votre entreprise est de type B2B or B2C, c’est-à-dire, vendez-vous directement au consommateur final (B2C) ou à d’autres entreprises (B2B) ?
  • Quel est votre type de produit ? Votre catégorie de produit ? Quel est le coût de votre produit ? Quelles sont vos marges sur ce produit ?
  • Avez-vous pensé à d’autres variables comme la saison, la météo et l’utilisation de différentes tactiques de génération de prospects (site web, blog, marketing par courriel, médias sociaux, courriels directs, publicité en ligne, événements, etc.) ?
  • Quel est le chiffre d’affaires mensuel que vous voulez obtenir ?
  • Quel est la taille moyenne de vos contrats ?
  • Quel est votre public cible ?
  • Quel est votre média de conversion ?

Il faudra que vous trouviez les réponses à ces questions pour pouvoir utiliser efficacement les six indicateurs de génération de prospects suivants.

 Voici 6 moyens d’évaluer l’efficacité de vos campagnes de génération de prospects

Tirer le maximum de vos campagnes de génération de prospects

Une campagne efficace ne se contente pas de convaincre autant de personnes que possible de remplir un formulaire sur votre site web ou de vous contacter sur les médias sociaux. Elle doit vous indiquer comment générer les bons prospects, qui deviendront des clients dédiés. Pour comprendre cela et améliorer son retour sur investissement, il faut analyser les indicateurs suivants.

1. Le pourcentage de contribution du marketing aux recettes

Le but final de tous les efforts de génération de prospects est de transformer les prospects en ventes. Donc, plus le pourcentage du chiffre d’affaires obtenu par l’intermédiaire de ces méthodes sera élevé, meilleure sera la campagne de génération de prospects. Si vous connaissez ce pourcentage, cela vous aidera à déterminer quelles campagnes de génération de prospects valent la peine que vous leur consacriez votre attention et votre argent.

2. Le pourcentage de contribution du marketing au pipeline des ventes

En plus d’obtenir des recettes par le biais des prospects, vous pouvez vous intéresser à un autre indicateur qui vous révèle l’efficacité d’une campagne de génération de prospects : le pourcentage de contribution du marketing au pipeline des ventes, c’est-à-dire d’opportunités qui ont été créées par la campagne.

3. La quantité de prospects de ventes qualifiés

Le nombre de prospects qui sont envoyés à votre équipe des ventes est un indicateur qui mérite votre attention mais toujours en relation avec un autre indicateur, leur qualité. Par exemple, il se peut que vous ayez beaucoup de prospects qui arrivent sur votre site web grâce à vos méthodes de redirection de trafic mais, s’ils ne vont pas plus loin, ils ne valent peut-être pas les efforts que vous leur consacrez.

4. La qualité des prospects de ventes qualifiés

Quand un prospect est en contact avec un vendeur, ce dernier devrait savoir reconnaître facilement si le prospect vaut la peine. Donc, le pourcentage de prospects non rejetés par les ventes est un autre indicateur important à surveiller. Cela vous aidera à faire la différence entre une tactique qui génère des quantités de prospects sans valeur qui seront pour la plupart des impasses et une tactique qui génère une quantité limitée de prospects qui finiront peut-être par acheter chez vous.

5. Le coût par prospect

La formule simple pour calculer le coût par prospect est le total des coûts de la campagne divisé par le nombre de prospects. Par exemple, si vous dépensez 1000 $ en publicités sur Facebook et que cela vous rapporte 2500 prospects, votre coût par prospect est de 1000 $ / 2500 = 0,4 $. Le but est de réduire votre coût par prospect. Donc, plus vous créerez de contenus partageables, plus ils vous rapporteront de prospects sans coût supplémentaire.

Voici 6 moyens d’évaluer l’efficacité de vos campagnes de génération de prospects

6. Le coût par conversion

Calculé comme l’indicateur précédent, cet indicateur-là vous montrera si une source particulière de prospects vous coûte trop cher. Quand vous calculez le coût total de génération de prospects, pensez non seulement aux coûts publicitaires directs mais aussi au travail qui a été effectué pour générer un prospect. Il faut que vous trouviez un équilibre entre les tactiques qui génèrent beaucoup de prospects mais qui coûtent très cher et les tactiques qui ne génèrent pas beaucoup de prospects mais qui sont économiques et automatisées. Les meilleures tactiques sont celles qui génèrent beaucoup de prospects sans coûter trop cher. Quant à l’automatisation des tactiques (comme les courriels directs), elle peut améliorer le coût par conversion sans sacrifier le nombre de prospects.

Les indicateurs qui ne fonctionnent pas

Il existe plusieurs indicateurs qui peuvent avoir l’air satisfaisants en théorie mais qui n’apportent aucun avantage concret à votre entreprise. Voici des exemples de ces indicateurs qui ne fonctionnent pas :

  • Les fans sur Facebook : Même si beaucoup de gens ont cliqué sur « Like » quand ils sont allés une fois sur votre page Facebook d’entreprise, la majorité d’entre eux ne reviendront jamais sur cette page, sauf s’ils voient vos précieux contenus sur leurs fils d’actualités.
  • Les followers sur Twitter : Les utilisateurs de Twitter suivent souvent des comptes au hasard sans être vraiment intéressés par eux. Beaucoup d’utilisateurs vous suivent parce qu’ils veulent que vous les suiviez en retour. En général, si vous ne le faites pas dans les quelques jours qui suivent, ils cessent de vous suivre.
  • Les abonnés aux bulletins d’information ou les utilisateurs en période d’essai gratuit : Même si quelqu’un s’abonne à votre adresse de courriel ou s’inscrit pour essayer gratuitement votre produit, cela ne vous indique pas combien de ces personnes lisent vraiment votre bulletin d’informations ou ont vraiment utilisé votre produit.
  • Les lectures de messages de blog : Ces lectures n’indiquent pas d’où viennent les lecteurs, s’ils ont répondu à une question d’un lecteur ni même combien de temps le lecteur a passé sur cette page.
  • Le taux d’ouverture des courriels : Il y a des limitations techniques qui empêchent ces indicateurs de mesurer l’efficacité de la ligne Objet parce que beaucoup de clients de messagerie doivent charger les images pour que le message soit considéré comme « ouvert » et parce qu’il y a beaucoup d’utilisateurs qui désactivent l’affichage des images par défaut.

Tous ces indicateurs offrent des résultats positifs mais aucun contexte pour de futures décisions de marketing alors que les indicateurs utiles peuvent et devraient le faire.

Menez des expériences et améliorez-vous continuellement

Votre stratégie de génération de prospects devrait toujours évoluer. Vous devriez constamment essayer d’autres tactiques et vous concentrer sur celles qui fonctionnent le mieux. Les programmes de marketing les plus efficaces mettent intentionnellement en place des stratégies de mesure avant le lancement du programme.

N’ayez pas peur de mener des expériences. Par exemple, essayez de changer les taux de conversion et de voir quelle influence cela exerce sur vos objectifs en matière de prospects. Même si votre entreprise vend toujours plus, il est quand même possible de s’améliorer. Ce n’est que quand vous saurez ce que vous mesurez et que vous aurez mis en place de bons indicateurs que vous pourrez améliorer les résultats de votre campagne de génération de prospects.

 


Sources:

Calculating Cost Per Lead Image: https://elementthree.com/blog/translating-lead-generation-into-real-business-value-your-cfo-will-love/

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