6 maneiras de medir as suas campanhas de geração de clientes potenciais para resultados máximos

6 maneiras de medir as suas campanhas de geração de clientes potenciais para resultados máximos

Andrijana Trajanovska
Andrijana Trajanovska
13 de Outubro de 2018
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Como proprietário de uma empresa, a sua empresa precisa aumentar a sua base de clientes. Os membros da sua equipe de marketing receberam a tarefa de gerar clientes potenciais e direcioná-los para a equipe de vendas. No entanto, estas são as perguntas que o mantêm acordado à noite: Quantos clientes potenciais são necessários para atingir as suas metas de vendas? Quantos estão se tornando clientes, ou seja, qual é a sua taxa de conversão? Quais clientes potenciais são os melhores, ou mais qualificados, e como você pode obter o máximo de resultados de sua campanha de geração de clientes potenciais?

Para descobrir as respostas a essas perguntas, você precisa começar a avaliar determinadas métricas na sua campanha de geração de clientes potenciais. Isso não precisa ser uma tarefa complicada que você teme todos os dias. Continue lendo para garantir que está acompanhando apenas o que é necessário para o seu negócio.

Preparando-se para medir o sucesso de sua campanha de geração de clientes potenciais

Primeiro, considere as seguintes questões:

  • Você identificou o que medir, quando medir e como medir?
  • A sua empresa é B2B ou B2C, ou seja, você está vendendo diretamente para o consumidor final (B2C) ou para outras empresas (B2B)?
  • Qual é o seu tipo de produto? Categoria de produto? Custo do produto? Margens do produto?
  • Você já considerou outras variáveis, como estação do ano, condições climáticas e uso de diferentes táticas de geração de clientes potenciais (site, blog, e-mail marketing, mídia social, mala direta, publicidade online, eventos, etc.)?
  • Qual é o seu objetivo de receita mensal?
  • Qual é o tamanho do seu negócio médio?
  • Qual é o seu público-alvo?
  • Qual é o seu meio de conversão?

Você precisará das respostas para essas perguntas, a fim de utilizar eficazmente as seis métricas de geração de clientes potenciais a seguir.

 6 maneiras de medir as suas campanhas de geração de clientes potenciais para resultados máximos

Obtendo o máximo de suas campanhas de geração de clientes potenciais

Há muito mais em uma campanha eficaz do que apenas conseguir o maior número possível de pessoas para preencher um formulário em seu site ou entrar em contato com você por meio das mídias sociais. Envolve saber como gerar os clientes potenciais certos para transformar clientes em potencial em clientes dedicados. Para descobrir isso e melhorar seu ROI, você precisa analisar as seguintes métricas.

1. Porcentagem de marketing da contribuição para a receita fechada

O objetivo final de cada esforço de geração de clientes potenciais é converter os clientes potenciais em vendas, portanto, quanto maior a porcentagem de receita em negócios fechados que se originaram desses esforços, melhor a campanha de geração de clientes potenciais. Saber isso ajudará você a determinar quais campanhas de geração de leads merecem as sua atenção e os seus reais de marketing.

2. Porcentagem de marketing da contribuição para o canal de vendas

Além de ter fechado a receita de clientes potenciais, outro indicador da eficácia de uma campanha de geração de clientes potenciais é a porcentagem de receita potencial no canal de vendas (ou seja, oportunidades) originada da campanha.

3. Quantidade de clientes potenciais qualificados para vendas

O número de clientes potenciais enviados para a equipe de vendas é uma métrica a ser observada, mas sempre em combinação com a próxima métrica, a qualidade deles. Por exemplo, você pode ter muitos clientes potenciais chegando ao direcionar o tráfego para seu site, mas se eles não seguirem adiante, eles podem não valer o esforço.

4. Qualidade de vendas de clientes potenciais qualificados

Quando um cliente potencial alcança o vendedor, ele deve ser capaz de reconhecer facilmente se o cliente potencial vale a pena, portanto, a porcentagem de clientes potenciais não rejeitados pelas vendas é outra métrica importante a ser monitorada. Isso ajudará você a distinguir entre uma tática que gera muitos clientes potenciais baratos que são na maioria becos sem saída e uma tática que gera um número limitado de clientes potenciais que podem ser fechados.

5. Custo por cliente potencial

A fórmula simples para calcular o custo por cliente potencial é o custo total da campanha dividido pelo número de clientes potenciais. Por exemplo, se você gastar $ 1.000 em anúncios no Facebook, que geram 2.500 clientes potenciais, o seu custo por cliente potencial será de $ 1.000/2.500 = $ 0,40. O objetivo é reduzir seu custo por cliente potencial, portanto, quanto mais conteúdo compartilhável você criar, mais clientes potenciais serão gerados sem custo adicional.

6. Custo por conversão

Calculado de maneira idêntica à acima, essa métrica mostrará se uma determinada fonte de clientes potenciais é muito cara. Ao determinar o custo total de geração de clientes potenciais, tenha em mente não apenas os custos diretos de publicidade, mas também o trabalho envolvido no processo de geração de cliente potencial. Você precisa encontrar um equilíbrio entre as táticas que geram muitos clientes potenciais, mas são muito caras, e táticas que não geram muitos clientes potenciais, mas são baratas e automatizadas. As melhores táticas são aquelas que geram muitos clientes potenciais de forma barata, enquanto as táticas de automação (como os e-mails diretos) podem melhorar o custo por conversão sem sacrificar o número de clientes potenciais.

Métricas que não funcionam

Há várias métricas que podem parecer satisfatórias no papel, mas não servem para as suas metas de negócios. Exemplos de métricas que não funcionam são:

  • Fãs do Facebook: independentemente de quantas pessoas clicaram em “Curtir” quando estiveram na página da sua empresa no Facebook uma vez, a maioria delas nunca retorna à página, a menos que vejam conteúdo de valor nos seus feeds de notícias.
  • Seguidores do Twitter: os usuários do Twitter geralmente seguem contas aleatórias por motivos não relacionados a qualquer interesse real nelas. Muitos usuários seguem você porque querem que você os siga de volta: se isso não acontecer nos próximos dias, eles geralmente deixam de segui-lo.
  • Assinantes de newsletters ou usuários de testes: mesmo se alguém assine o seu e-mail ou se inscreva para testar o seu produto, isso não indica quantos deles realmente leram o seu boletim informativo ou se realmente usaram seu produto.
  • Visualizações de post no blog: essas visualizações não indicam de onde um espectador está vindo, se respondem à pergunta do leitor ou até quanto tempo o leitor gastou nessa página.
  • Taxa de abertura de e-mail: existem limitações técnicas para acompanhar essas métricas para medir a eficácia da linha do assunto, porque muitos clientes de e-mail precisam carregar as imagens para que elas contem como “abertas”, e há muitos usuários que têm imagens desativadas por padrão.

Todas essas métricas oferecem relatórios positivos, mas não há contexto para futuras decisões de marketing, algo que as métricas acionáveis ​​podem e devem fazer.

Experimentar e melhorar continuamente

A sua estratégia de geração de clientes potenciais deve estar sempre evoluindo: você deve experimentar constantemente outras táticas e focar naquelas que funcionam melhor. Os programas de marketing mais eficazes têm estratégias de medição planejadas intencionalmente e com bastante antecedência antes de iniciar o programa.

Não tenha medo de experimentar. Por exemplo, tente alterar as taxas de conversão e veja como as suas metas principais aumentam ou diminuem de acordo. Mesmo que a sua empresa esteja aumentando continuamente as vendas, sempre há espaço para melhorias. Somente quando você souber o que está medindo e tiver boas métricas, poderá melhorar os resultados da campanha de geração de clientes potenciais.

 


Fontes:

Calculando o custo por imagem de cliente potencial: https://elementthree.com/blog/translating-lead-generation-into-real-business-value-your-cfo-will-love/

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