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Identificare & Raggiungere il Proprio Pubblico con queste 4 Strategie di Segmentazione per Email Marketing

Sarah Turner
Sarah Turner
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26 Settembre 2019

L’email marketing è un potente strumento per realizzare le vendite. L’89% dei venditori afferma che questo canale rappresenta per loro la principale fonte di lead, e il suo valore ROI medio è un significativo 122%, quattro volte più alto di qualsiasi altro canale. Se non state già utilizzando l’email marketing nelle vostre strategie, allora è fondamentale che vi impegnate a ottimizzare il processo.

Nell’era dell’Intelligenza Artificiale e delle pubblicità mirate, non è più sufficiente mandare lo stesso messaggio all’intera lista di contatti email. Le campagne segmentate sono utilizzate per suddividere i vostri contenuti in categorie, in modo che possiate mandare email che sono più interessanti per i singoli contatti. Questo tipo di strategia porta al 14,64% in più nell’apertura del messaggio e il 100.95% di clic in più rispetto alle campagne non segmentate.

Organizzare delle campagne email marketing di segmentazione richiede più pianificazione; dovete decidere come suddividere la vostra lista e come creare dei contenuti su misura. I modi più utilizzati per la segmentazione includono:

  • Località
  • Dati demografici
  • Dati psicografici
  • Rapporto con il brand

Sotto troverete una guida completa sulle differenti tattiche di segmentazione e su come scegliere quella più adatta alla vostra azienda.

1. Strategie per Brand Mondiali

Se il vostro brand si rivolge a un pubblico multinazionale, è la situazione più impegnativa. La vostra campagna email deve soddisfare una varietà di differenti stagioni, fusi orari, culture e/o lingue. I sondaggi mostrano che il 40,5% dei destinatari preferisce visualizzare pubblicità mirate, perciò perdereste una grossa fetta del vostro mercato nel caso in cui non riusciste a raggiungerli. Fortunatamente, suddividere la propria lista in base alla località è semplice per la maggior parte dei principali fornitori di servizi email (ESP).

Una volta fatto, avrete una considerevole portata creativa per il contenuto segmentato in sé.

Email Scaglionate

Sono stati condotti innumerevoli studi per individuare il miglior giorno e ora per l’invio delle email. Attualmente, la maggior parte delle ricerche ha individuato come momento ottimale il Martedì alle 10 del mattino, ma queste statistiche dipendono molto dal pubblico specifico, lo scopo e lo stile del messaggio. Quello che può essere confermato è che creare delle mail mirate che arrivino nel momento in cui il destinatario è più coinvolto è incredibilmente positivo. In un caso, un grande magazzino ha visto un incremento dell’80% in tassi di apertura unici e una riduzione del 34% nella frequenza di rimbalzo durante l’utilizzo di un metodo di ottimizzazione del tempo di invio (STO).

Segmentate la vostra campagna per inviare email a orari diversi in base alla posizione dell’utente. Dove necessario, utilizzate la lingua del luogo verso cui state effettuando l’invio. Puntate a diverse promozioni stagionali per i clienti che si trovano in diverse parti del mondo.

Geolocalizzate le Campagne

Oltre ad assicurarsi che le proprie email siano viste dai clienti nel momento più adatto, anche segmentare la propria campagna in base alla località può aiutare a personalizzare ulteriormente le campagne email. Queste sono alcune idee:

  • Negozio più vicino. Avvisi o promozioni locali su dove poter acquistare i vostri prodotti possono dare un tocco di personalizzazione alle vostre newsletter email. Possono anche guidare le vendite fornendo importanti informazioni utili all’acquisto per ogni cliente.
  • Inviti a Eventi Locali. Se state organizzando un tour o degli eventi locali che avverranno contemporaneamente, potete indirizzare gli inviti verso località specifiche. Questo non solo aumenterà la possibilità di partecipazione, ma eviterà agli altri clienti di ricevere delle inutili email che contrassegnerebbero come spam.
  • Suggerimenti Prodotti Specifici. Località diverse hanno climi diversi. Come esperti di marketing, dovete stare attenti a queste differenze. Per esempio, un brand di abbigliamento non ricaverebbe alcun vantaggio nell’inviare una promozione riguardo a cappotti invernali ai clienti residenti in posti dove in quel momento è estate.

Se non sapete bene come attivare una delle opzioni che avete visto sopra, collegatevi con il vostro fornitore di servizi email per capire come creare delle campagne segmentate in base alla località sulla sua piattaforma!

2. Segmentazione Demografica Semplice

Demografico è un termine che salta fuori spesso quando si parla di marketing. Questo metodo è utilizzato per raggruppare i fattori identificativi basilari come:

  • Età
  • Sesso
  • Località
  • Lavoro

Identificare & Raggiungere il Proprio Pubblico con queste 4 Strategie di Segmentazione per Email Marketing

Per il noto fornitore di servizi email Mailchimp, i dati demografici rientrano nella sezione dei “merge field” (i classici campi richiesti nel modulo di iscrizione alla newsletter) tra le opzioni di segmentazione. La piattaforma di recente ha pubblicato le statistiche che mostrano come queste campagne abbiano ricevuto il 14,06% in più di aperture rispetto alle campagne non segmentate, e il 9,15% in più di clic. Piuttosto curioso il fatto che la frequenza di rimbalzo sia finita per essere più alta, il che suggerisce che la segmentazione su base demografica da sola potrebbe non essere sufficiente per attrarre i destinatari nell’intero processo di conversione.

Questa tattica fornisce un’eccellente linea guida per le campagne di email marketing che sarebbero altrimenti troppo generiche o non pertinenti per poter funzionare bene.

Per esempio:

  • Se siete un brand di abbigliamento, accessori o articoli da regalo, segmentare la vostra campagna in modo che destinatari di sesso diverso ricevano suggerimenti di prodotti diversi, aumenterà le probabilità di vendita. Tuttavia, vale la pena notare che certe tipologie di pubblico si stanno muovendo in una direzione diversa rispetto ai prodotti e al marketing basati sul sesso, quindi potrebbero preferire un approccio unisex della vostra campagna.
  • Per le campagne marketing B2B, è fondamentale conoscere l’occupazione e la posizione ricoperta dai propri clienti. Non c’è alcuna logica nell’inviare una email su un nuovo software per il marketing al direttore finanziario di una compagnia.
  • Per le aziende e-commerce, la segmentazione in base all’età può essere utile nell’indirizzare le vendite. Solitamente, i prodotti preferiti da un pubblico di età compresa tra i 18 e 25 anni non sono gli stessi acquistati da persone di 60 e più anni. Anche qualcosa di semplice, come cambiare gli articoli visualizzati nella mail, aiuterà a indirizzare meglio la vostra pubblicità.

Come già detto, spesso, oltre alla semplice segmentazione su base demografica, è necessario qualcosa in più. La genericità di queste categorie non tiene conte dei fattori legati allo stile di vita, perciò avere dati più approfonditi dei propri clienti aiuta.

3. Segmentazione Psicografica Complessa

I dati psicografici riguardano degli elementi più dettagliati della vita di una persona, tra cui qualità, carattere, interessi, opinioni, tratti della personalità e stile di vita. Questi fattori consentono una segmentazione molto più specifica. Creare dei profili per i propri clienti permette una maggiore personalizzazione dei contenuti che vengono loro inviati.

Importanza degli Interessi

Dovete solo dare un’occhiata ai numeri per vedere il reale beneficio di una segmentazione psicografica. Sebbene la percentuale delle persone che aprono l’email non è più alta di quando questa viene diversificata in base ai dati demografici, con un 9,92% in più rispetto alle campagne non segmentate, la differenza ovvia sta nell’engagement.

La percentuale di clic è più alta del 74,53% rispetto alle campagne non segmentate, superando abbondantemente il 9,15% delle campagne su base demografica.

Quello che forse è ancora più impressionante è la frequenza di rimbalzo, la quale passa a 17,61%. Dal momento che questa cifra in realtà aumenta quando vi è una suddivisione su base demografica, questo sottolinea l’importanza dei fattori riguardanti lo stile di vita rispetto alle generali categorizzazioni sociali.

Sfortunatamente, la grande difficoltà della segmentazione psicografica è che chiedere troppe informazioni tramite un modulo di registrazione può allontanare dei potenziali clienti. Questi potrebbero non voler condividere così tante informazioni con una compagnia che non conoscono bene o semplicemente il processo richiede troppo tempo. Una soluzione può essere quella di inviare un quiz o un sondaggio simpatico alla vostra lista di contatti email esistenti per cercare di avere più dettagli possibili su ognuno di loro.

Come Creare un Sondaggio

Parecchie piattaforme offrono la possibilità di creare dei divertenti quiz interattivi che i vostri clienti apprezzeranno.

  • Plug-in WordPress. Se utilizzate un sito WordPress, allora avete tantissime opzioni di plug-in. Quiz e Survey Master vi offrono la possibilità di creare dei sondaggi dinamici che possono essere integrati automaticamente con MailChimp.
  • Moduli Google. Google fornisce alcune risorse per gli utenti che desiderano creare dei quiz. L’applicazione web Moduli è facile da utilizzare e registra tutte le risposte in un comodo foglio di calcolo.
  • Survey Monkey. Fondato nel 1999, questo sito è un veterano dei sondaggi. Survey Monkey offre tantissime funzionalità, inclusa l’opzione di un piano a pagamento. Il 99% delle compagnie presenti nella lista Fortune 500 utilizza questo metodo per raccogliere dati.
  • SurveyGizmo. Altra piattaforma di spicco per annunci, SurveyGizmo offre una vasta gamma di piani a pagamento e un elenco di funzionalità ancora più lungo, tra cui risposte aperte, votazione con stelline e input audio/video.
  • Moduli di Registrazione MailChimp. Se volete fare una cosa semplice e porre solo poche domande, allora potete aggiungerle al vostro modulo di registrazione. MailChimp vi permette di personalizzare il modulo per i contatti email in modo da poter includere caselle di spunta, pulsanti di opzione o menu a tendina per specificare interessi e preferenze.

Esempi di Campagne

Anche se creare un sondaggio è un ottimo primo passo, avete anche bisogno di ragionare in modo tattico sui contenuti da includere. Non c’è alcuna ragione di chiedere qual è l’animale preferito se avete un sito sul makeup, per esempio. Pensate al modo migliore di frammentare la vostra azienda in diverse sotto-categorie.

  • Se siete dei rivenditori di attrezzatura per esterni o attività all’aperto, potreste segmentare le vostre campagne in base all’attività preferita dei vostri clienti. Alcuni preferiranno il trekking, altri il campeggio o l’arrampicata, e così via.
  • I librai potrebbero consigliare gli autori in base ai generi preferiti dal proprio pubblico. Questa è una tattica che Amazon e Goodreads utilizzano già.
  • Coloro che vendono prodotti alimentari o agricoli possono fornire diverse opzioni di scelta in base a differenti bisogni dietetici.

4. Strategie Basate su Navigazione e Abitudini di Acquisto

L’ultima opzione di segmentazione per la propria campagna prevede la considerazione di alcuni comportamenti. Sebbene sia fantastico conoscere i dati demografici e psicografici dei clienti, questo potrebbe rivelarsi abbastanza inutile se non si riesce a sfruttare le loro abitudini di acquisto. Ogni individuo ha un determinato comportamento durante la navigazione, gli acquisti e il coinvolgimento nelle campagne marketing. Fortunatamente, monitorare questi procedimenti e creare delle suddivisioni per le email, valutando i dati dei propri clienti in tempo reale, è semplice.

Coinvolgimento Email

Tramite la segmentazione per metrica, come ad esempio per percentuale di apertura e di clic, potete indirizzare le vostre email ai coloro che saranno i più interessati. Inoltre, sarete probabilmente più interessati a catturare l’attenzione di coloro che non sono ancora degli affezionati del brand. Vi suggeriamo di valutare questo fattore in base a quattro categorie:

  • Clienti inattivi che non aprono le vostre email. Qui la difficoltà sta nel creare dei titoli più immediati e anteprime per invogliarli a cliccare.
  • Coloro che aprono le vostre email ma poi non cliccano nulla. In questo caso, è il contenuto della vostra email che andrebbe rivisto.
  • Persone che sono molto interessate ma non effettuano acquisti. Cercate di capire le varie motivazioni: i prezzi sono troppo alti? state consigliando gli articoli sbagliati?
  • Clienti esistenti che hanno già acquistato qualcosa. Per queste persone, focalizzate l’attenzione sul comunicare e offrire dei premi per la loro fedeltà.

Fasce di Spesa

Il reddito non solo incide profondamente sui tipi di prodotto che la gente acquista, ma ha anche un impatto sul modo di vedere la pubblicità. Mentre il 36% di coloro che guadagnano sotto i 30.000 euro eviterà le aziende con troppa pubblicità, si arriva al 46% per coloro che guadagnano oltre i 90.000 euro. In modo del tutto simile, il 29% delle persone in quest’ultima fascia afferma che pagherebbe per vedere meno pubblicità, mentre solo l’11% di coloro con reddito più basso concorda. Queste cifre mostrano il vantaggio della segmentazione per reddito. Una campagna di questo tipo dovrebbe includere:

  • Prodotti consigliati in base al prezzo
  • Frequenza ridotta per coloro che hanno un budget più alto

Acquisti precedenti

Conoscere i prodotti che i clienti hanno acquistato precedentemente è infinitamente utile nella segmentazione delle campagne. Questo non solo vi dà un’idea della tipologia di articoli che potrebbero scegliere, ma fornisce anche una visuale più dettagliata delle abitudini di spesa. Per esempio, se effettuano dei grossi acquisti intorno al giorno di paga e nient’altro per il resto del mese, saprete che è meglio raggiungerli subito prima che ricevano il loro stipendio. Diversamente, altri potrebbero fare dei piccoli acquisti durante tutto il mese.

Esistono diversi add-on che riescono a monitorare gli acquisti dei vostri clienti:

  • Google Analytics. Potete impostare il monitoraggio delle conversioni e otterrete la registrazione degli acquisti.
  • Plug-in per e-commerce. Potete connettere il vostro negozio a MailChimp per ricevere degli aggiornamenti automatici sull’attività della vostra clientela.
  • ClickTale. Potete ottenere una visualizzazione dettagliata dell’attività dei visitatori sul vostro sito.
  • Salesforce. Può essere integrato a MailChimp ed è facile da utilizzare.

Ottimizzare le Campagne Email tramite Segmentazione

Identificare & Raggiungere il Proprio Pubblico con queste 4 Strategie di Segmentazione per Email Marketing

L’email è uno degli strumenti marketing più potenti che avete a disposizione. Se non l’avete ancora utilizzato bene, allora è arrivato il momento di farlo! Utilizzare queste strategie di segmentazione delle email è facile per raggiungere i vostri clienti con contenuti pertinenti e personalizzati. Dovete solo tenere sott’occhio le statistiche generali per vedere i vantaggi di utilizzare questo metodo. Inoltre, esistono tante ottime app per rendere il procedimento più facile che mai!

Utilizzate questa guida per capire chi sono i vostri clienti e scoprire che tipo di segmentazione vi offrirà i migliori benefici!

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