Identifica y llega a tu audiencia con estas 4 estrategias de segmentación de mercado

Identifica y llega a tu audiencia con estas 4 estrategias de segmentación de mercado

Sarah Turner
Sarah Turner
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El marketing por correo electrónico es una herramienta potente para vender. El 89% de los profesionales del marketing dicen que este canal es el más importante para la generación de clientes potenciales y su retorno de la inversión promedio es de un gigantesco 122%, es decir, 4 veces más que cualquier otro canal. Si todavía no estás usando el marketing por correo en tus estrategias, entonces es esencial que hagas el esfuerzo para optimizar el proceso.

En la era de la inteligencia artificial y la publicidad dirigida, ya no es suficiente con enviar la misma publicación a toda tu lista de correo. Las campañas segmentadas se usan para dividir a tus destinatarios en categorías, para que puedas enviar correos que sean relevantes para ellos específicamente. Este tipo de estrategia resulta en 14,64% más aperturas y 100,95% más clics que las campañas no segmentadas.

Planificar las campañas de marketing por correo segmentadas requiere más anticipación, ya que tienes que decidir dónde dividir la lista y cómo crear contenido a medida. Las formas más comunes de segmentar son por:

  • Ubicación
  • Grupo demográfico
  • Psicográfica
  • Relación con la marca

A continuación tienes una guía completa de diferentes tácticas de segmentación y cómo decidir cuál es la mejor para tu negocio.

1. Estrategias para marcas globales

Si tu marca está dirigida a una audiencia multinacional, entonces tendrás más desafíos que la mayoría de personas. Tu campaña por correo debe atraer a una variedad de personas en diferentes estaciones, zonas horarias, culturas o idiomas. Las encuestas muestran que el 40,5% de los destinatarios prefieren ver anuncios que están dirigidos a ellos, así que perderás una gran parte de tu mercado si no los tienes en cuenta. Afortunadamente, es fácil dividir la lista por ubicación en la mayoría de proveedores de servicios de correo electrónico (ESP).

Una vez lo hayas seleccionado, tendrás una amplitud creativa considerable en cuanto al diseño del contenido segmentado.

Correos escalonados

Incontables estudios han investigado el mejor día y hora para enviar correos. Actualmente, la mayoría de las investigaciones apuntan a que el martes a las 10 h es el momento óptimo, pero estas estadísticas varían dependiendo del nicho, el objetivo y estilo del mensaje. Lo que se puede confirmar es que dirigir tu correo para que llegue cuando el destinatario está interactuando más con la red es increíblemente beneficioso. En un caso, una tienda departamental vio un aumento del 80% en tasas de apertura únicas y una disminución del 34% en la tasa de rebote al usar un método de optimización de hora de envío (STO).

Segmenta tu campaña para enviar correos a diferentes horas dependiendo de las ubicaciones de los usuarios. Cuando sea apropiado, usa el idioma de la región a donde estás enviándolo. Envía promociones diferentes según las estaciones a clientes en diferentes partes del mundo.

Campañas de geoubicación

Además de garantizar que tus correos sean vistos cuando los clientes están más activos, segmentar tu campaña por ubicación también puede ayudarte a personalizar más tus campañas de correo. Estas son algunas ideas:

  • La tienda más cercana. Las promociones o alertas regionales sobre donde se pueden comprar tus productos de forma local, añaden un toque personal a los boletines de correo. También generan ventas al ofrecer información relevante de compra para cada cliente.
  • Invitaciones a eventos locales. Si estás haciendo un tour o estás teniendo eventos regionales simultáneos, puedes dirigir las invitaciones a localidades específicas. No solo incrementará la probabilidad de que asistan, sino que evita que otros clientes reciban correos triviales que puedan marcar como spam.
  • Sugerencias de productos hechos a medida. Diferentes ubicaciones tienen diferentes climas. Como profesional del marketing, tienes que estar consciente de cómo estas diferencias afectan a la cultura. Por ejemplo, una marca de ropa no se beneficiará de que envíes una promoción de una gama de abrigos a clientes que vivan en las Islas Canarias.

Contacta con tu ESP para recibir instrucciones sobre cómo crear campañas segmentadas por ubicación en su plataforma, ¡en caso de que no sepas cómo aplicar algunas de las sugerencias anteriores!

2. Segmentación demográfica sencilla

“Demográfica” es un término que aparece continuamente en el marketing. Se usa para agrupar el mercado usando factores fundamentales de identificación como:

  • Edad
  • Género
  • Ubicación
  • Ocupación

En el popular cliente ESP, MailChimp, el grupo demográfico cae bajo la sección de fusionar campo de las opciones de segmentación. La plataforma compartió recientemente unas estadísticas que muestran que estas campañas recibieron 14,06% más aperturas y 9,15% más clics que las campañas no segmentadas. Es interesante que la tasa de rebote terminara siendo mayor, lo que sugiere que la segmentación demográfica por sí misma no es suficiente para hacer que los destinatarios pasen a través de todo el proceso de conversión.

Sin embargo, esta táctica sí que ofrece una línea base excelente para las campañas de marketing por correo, que de otra forma serían muy generales o relevantes para tener buenos resultados.

Por ejemplo:

  • Si eres una marca de ropa, accesorios o regalos, segmentar tu campaña para que destinatarios de diferente género reciban sugerencias diferentes de productos, aumentará la probabilidad de que vendas. Sin embargo, vale la pena mencionar que algunas audiencias se están alejando de productos y marketing basados en el género, así que puede que prefieran un enfoque más unisex para tus campañas.
  • Para campañas de marketing B2B, es esencial reconocer la ocupación y posiciones de trabajo de tus clientes. No hay sentido en enviar un correo sobre el nuevo software de marketing al director financiero de una compañía.
  • Para compañías de comercio electrónico, la segmentación por edad puede ayudar a generar ventas. Los productos que entusiasman a quienes están en el rango de edad 18-25 generalmente no son los mismos que para personas de más de 60 años. Incluso algo tan sencillo como cambiar los artículos mostrados en el correo será beneficioso para dirigir tu publicidad.

Como he mencionado antes, se suele necesitar más que solamente una segmentación demográfica. La generalidad de estas categorías no tiene en cuenta los factores de estilo de vida, así que es recomendable tener datos más en profundidad sobre tus clientes.

3. Segmentación compleja psicográfica

La segmentación psicográfica tiene en cuenta elementos más detallados de la vida de una persona, incluyendo valores, intereses, opiniones, rasgos de personalidad y estilo de vida. Estos factores permiten que haya una segmentación mucho más detallada. Al crear perfiles para tus clientes podrás personalizar todavía más el contenido que les envíes.

Importancia de los intereses

Solo tienes que echar un vistazo a los números para ver el beneficio real de usar la segmentación psicográfica. Aunque el porcentaje de las personas que abren el correo no es mayor que con la segmentación demográfica, sí que los abren 9,92% más que las campañas no segmentadas. Para la segmentación psicográfica la diferencia obvia es la interacción.

La tasa de clics es un 74,53% mayor que con las campañas no segmentadas, lo que supera por mucho el incremento del 9,15% de las campañas basadas en datos demográficos.

Lo que quizá sea más impresionante es la tasa de rebotes, que baja hasta un 17,61%. Ya que esta cifra de hecho aumenta cuando se divide por datos demográficos, esto resalta la importancia de tener en cuenta los factores del estilo de vida en lugar de grupos sociales generales.

Desafortunadamente, el problema de la segmentación psicográfica es que preguntar demasiado a los clientes en un formulario de registro puede disuadir a algunos clientes potenciales. Esto es debido a que no quieren compartir tantos datos con una compañía que no conocen o consideran que hay que gastar demasiado tiempo. Una solución es enviarle unas preguntas o encuesta divertida a tu lista de correo ya existente para descubrir más información sobre ellos.

Cómo crear una encuesta

Numerosas plataformas ofrecen la capacidad de crear tests divertidos e interactivos, que tus clientes disfrutarán hacer.

  • Plugins de WordPress. Si estás usando un sitio de WordPress, entonces existen muchas opciones de Quiz and Survey Master te permite crear encuestas dinámicas que pueden integrarse automáticamente con MailChimp.
  • Google Forms. Google ofrece recursos a sus usuarios para crear tests. La app web de Forms es fácil de usar y registra todas las respuestas en una hoja de cálculo útil.
  • Survey Monkey. Este sitio web veterano de encuestas fue fundado en 1999. Survey Monkey ofrece numerosas funciones, incluyendo la opción de suscribirte a una cuenta de pago. El 99% de las compañías del Fortune 500 usan este método para recolectar datos.
  • Como otra plataforma élite de encuestas, SurveyGizmo ofrece una amplia variedad de planes de precio y una lista todavía más larga de funciones, que incluyen respuestas de ensayo, calificación con estrellas y entrada de sonido y vídeo.
  • Formularios de suscripción de MailChimp. Si quieres simplificarlo y solo hacer unas cuantas preguntas, entonces puedes añadirlas a tu formulario de suscripción. MailChimp te permite personalizar tu formulario de lista de correo para incluir casillas de verificación, botones de opciones o menús desplegables que especifiquen intereses y preferencias.

Ejemplos de campañas

Aunque crear una encuesta es el primer paso, también necesitas ser más táctico en cuanto al contenido que incluyes. Por ejemplo, no tiene sentido preguntar por su animal favorito si tienes un sitio web de maquillaje. Considera cómo puedes fragmentar mejor tu compañía en diferentes subnichos.

  • Si eres un vendedor de equipo para exteriores o de aventura, puedes segmentar tus campañas con base en la actividad favorita de tus clientes. Algunos pueden preferir el senderismo, acampar o escalar, etc.
  • Los vendedores de libros pueden recomendar autores con base en los géneros favoritos de la audiencia. Esta es una táctica que Amazon y Goodreads ya usan.
  • Para quienes venden alimentos o productos agrícolas, puedes ofrecer diferentes opciones para personas con gustos diferentes en comida.

4. Estrategias basadas en hábitos de navegación y compra

La opción final para segmentar tu campaña es mirando los elementos conductuales. Aunque es genial conocer los datos demográficos y psicográficos de los clientes, puede ser inútil si no puedes capitalizar sus hábitos de gasto. Cada persona presenta conductas únicas con respecto a navegar, comprar e interactuar con las campañas de marketing. Afortunadamente, es sencillo hacer seguimiento de estos procesos y crear divisiones de correo con datos en tiempo real de tus clientes.

Interacción con correos

Al segmentar por métricas como tasa de apertura y de clics, puedes dirigir tus correos a quienes interactúan más. Al mismo tiempo, tendrás que esforzarte más en atrapar el interés de quienes todavía no han desarrollado lealtad a tu marca. Es mejor mirar este elemento en cuatro categorías.

  • Clientes inactivos que ni siquiera abren tus correos. El desafío aquí es crear encabezados y previsualizaciones más atractivas para motivarlos a hacer clic.
  • Quienes abren tus correos pero nunca hacen clic. En este caso, necesitas rediseñar el contenido de tu correo.
  • Las personas que interactúan mucho pero no hacen compras. Considera posibles razones por las que se puede dar esto: ¿Los precios son muy caros? ¿Estás sugiriendo los artículos erróneos?
  • Clientes existentes que ya han comprado algo. Para estas personas, céntrate en reconocer y ofrecer recompensas por su lealtad.

Rangos de gasto

El salario no solo afecta profundamente al tipo de productos que compran las personas, sino que también tiene un impacto en la forma en que ven la publicidad. El 36% de quienes ganan menos de 35 000 $ evitarán a las compañías con demasiada publicidad, esto aumenta a un 46% para quienes ganan más de 100 000 $. De manera similar, el 29% de las personas en ese segundo rango dicen que pagarían por ver menos publicidad, mientras que solo el 11% de las personas con menos ingresos están de acuerdo. Estas cifras muestran el beneficio de segmentar el ingreso. Una campaña de este tipo incluiría:

  • Sugerencias de producto con base en precio
  • Frecuencia reducida para quienes están en un mayor rango de ingresos

Compras previas

Conocer los productos que tus clientes han comprado previamente es infinitamente más útil al segmentar tus campañas. No solo te da una idea del tipo de artículos que pueden escoger, sino que te da información sobre sus hábitos de gasto. Por ejemplo, si compran un carrito muy grande alrededor de la fecha de pago, pero no compran más nada hasta fin de mes, sabrás que es mejor dirigirte a ellos justo antes de que les paguen. Otros pueden hacer compras pequeñas durante todo el mes.

Existen muchos otros complementos que pueden monitorizar las compras de los clientes para ti:

  • Google Analytics. Puedes monitorizar las conversiones y mantener un registro de las compras.
  • Plugin de comercio electrónico. Puedes conectarlo a tu tienda de MailChimp para recibir actualizaciones automáticas de actividad de los clientes.
  • Puedes obtener una visión en profundidad de la actividad de los visitantes en tu sitio.
  • Puedes integrarlo con MailChimp y es fácil de usar.

Optimiza tus campañas de correo electrónico con segmentación

El correo es una de las herramientas de marketing más potentes a tu disposición. Si todavía no has aprovechado su poder, ¡entonces es momento de empezar! Al usar estas estrategias de segmentación de correo, es fácil dirigir a tus clientes con contenido relevante y hecho a su medida. Solo tienes que echar un vistazo a las estadísticas generales para ver el beneficio real de usar este método. Además, ¡ahora más que nunca existen muchas más apps geniales que lo facilitan todo!

¡Usa esta guía para considerar quienes son tus clientes y descubrir qué forma de segmentación sería benificiosa para ti!

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